Дейл Карнеги.

Қалайша достарды тауып, адамдарға әсер етуге болады?

Егер сіз бірден өзіңіз жайлы жақсы

пікір қалдырғыңыз келсе - күлімдеңіз.

Күлімдеу - жаңа танысыңызға "Сіз маған ұнап тұрсыз, мен танысқаныма қуаныштымын" деп айтудың ең қарапайым тәсілі. Сөздерге қарағанда, іс-әрекетіміз және дене қимылдарымыз көпшілікке біздің оларға деген көзқарасын айқынырақ көрсетуде. Күлімсіреп қарсалатын адамдарды біз жақсы көреміз. Жаңа танысымыздың күлімдегенін байқасақ, біз автоматты түрде оған симпатиямен қараймыз.  Әңгімелесушіңізге сұхбаттың қызықты екендігін аңғартсаңыз, онда сіз өзіңіз жайлы жақсы пікір қалдыра аласыз. Оны байқаған адам өзара сүйіспеншілікпен жауап бере бастайды.

Күлімдеу мен жақсы көңіл-күй арасындағы байланыс біржақты емес. Жиі күлімдейтін адам, өзінің де эмоционалды күйіне оң әсер етеді:  өз-өзіңізді саналы түрде күлімдеуге мәжбірлетсеңізде, сіздің көңіл-күйіңіз жақсаралануы әбден мүмкін. Күлімдеудің құны түк те емес, бірақ ол барлық

сұхбатқа қатысушыларына көп қуаныш әкеледі.

Егер сіз көпшілікке ұнағыңыз келсе, ешқашан оларды сынамаңыз.

Адамды қателіктері үшін сынаған кезде сіз оны ештеңеге үйретпейсіз және оның мінез-құлқын өзгерте алмайсыз. Адамның мінез-құлқын алдын ала ақыл-ой емес, эмоциялар билейді. Тіпті ақталған сынау да тіленген нәтиже бермейді. Ондай жағдайда адам сіздің сөздеріңізге құлақ аспайды, себебі ол өзін жәбірленгенін сезіне бастайды. Ол сынауларға соққы беріп, өзіне ақтайтын дәлел тауып береді.

Көптеген табысты адамдар сыншыл ескертпелерді ашық айтпау қағидасын ұстауда.

Мысал. Бенджамин Франклинннің айтуынша оның табысының басты құпиясы бұл "ешкім туралы жаман айтпау"

Авраам Линкольн жастық шағында өзінің оппоненттерін жиі әжуалап мазақтайтын. Бір күні ренжіткен адамнан дуэльге шықару алады. Осы оқиғадан кейін ол басқаларға ашық түрде ауыз салуды қойды. Азаматтық соғыс кезінде оның көптеген серіктестері оңтүстік тұрғындары туралы жағымсыз, баттитып айтатын, сонда ол былай депті: "Оларды сынамаңдар, тап осы жағдайда біз дәл олар сияқты болушы едік".

Біреуді айыптау оңай, ал адамдарды түсініп, олардың қателіктері үшін, босаңдықты танытқаны үшін кешіру қайсар мінезді қажет етеді. Егер сіз көпшілікке ұнағыңыз келсе, олардың уәждерін тануға талаптанып, кемшіліктерін қабылдап, ешкімді ешқашан сынамау немесе айыпта-мау әдетін ұстаныңыз. Себебі айыптар мен сынау нәтижесі сізге болашақта тек нұқсан келтіруі мүмкін.

Егер сіз ықыласқа ие болғыңыз келсе, онда адамдарды жақтырып, оларға деген мақұлдауыңызды айтуға тырысыңыз.

Адам мінез-құлығын қозғайтын күштерінің бірі ол -  көпшілікке танылуға, алғысына ие болуға қол жеткізу талпынысы. Жетістіктерімізді байқағанда және мақтағанда барлығымыз да ұнатамыз.  Жоғары бағаланып, мақтауға тұрарлық болу адамды ең биік шындарды бағындыруға, романдарды жазуға, алып корпорацияларды құруға түрткі болады.

Нашар жұмыс үшін жазалау қатерінен гөрі, мақтау түріндегі марапатқа ие болу әлдеқайда әлеуетті, маңызды ынта болып келеді. Олай болса, егер біреудің сізге қызмет көрсетуге дайын ықыласына ие болғыңыз келсе, онда өзіңіздің сынға бейім емес, мақтауларға жомарт екендігін және ризашылы-

ғыңызды көрсетуіңіз міндетті.

"Рахмет" және "Кешіріңіз" деген қарапайым сөздерді қолдана шын жүректен мақтауды үйреніңіз. Адамдардың ықыласын жасанды, жалған ізгілікпен жаулап алуға тырыспаңыз. Олар сіздің қулық тәсіліңізді аңғарса,

барлық күш салған ыждаһатыңыз бекер болуы абзал.

Ақжүректікке қол жеткізу үшін арнайы ой өрісі қажет. Ральф Уолдо Эмерсон былай айтатын, ол кездескен әрбір адам міндетті түрде бірдеңесімен одан басым болады. Әрқашанда біз біреудің жағымды жақтарын байқап,

олардан үйренуге болатынын ұмытпауымыз керек.

Егер көпшілікті сыйлап, ұқыпты, байыпты қабылдасаңыз, онда олардың жұмысын адалдықпен бағалау, шын жүректен ықыласыңызды көрсету қиындық туғызбайтыны анық. Осындай мейірімділік үшін адамдар сізге симпатиямен қарап, сізбен бірге қуана қызмет етуге дайын болады.

Егер сіз қызықты әңгімелесуші ретінде болғыңыз келсе, онда басқаларға көбірек қызығушылық танытыңыз.

Адамдарға біріншіден өзінің қамы туралы ойлау тән болатыны белгілі, сондықтан олардың жағдайына көңіл бөлетін адамды кездестіру жанға жайлы екені ешкімге құпия емес. Көп сөйлегенше, көбірек тыңдаңыз, дәл осы қылығыңызбен сіз өзіңіз туралы жайлы әсер қалдырып, қызықты әңгімелесуші ретінде көрсетесіз. Адамдарға ұнамды тақырыптарға сұрақ қойып, шын жүректен бәрін айтуға мүмкіндік беріңіз.

Қызықты болу үшін, қызығушылықты таныту қажет. Адамға барлық назарыңызды аударыңыз. Оның айтып жатқаны сізге расында да қызықты екендігін саналы түрде көрсетуге тырысыңыз. Сөзін бөлмеңіз, басқа нәрсеге алаңдамай көңіліңізді сергітпеңіз.

Мысал. Зигмунд Фрейд әңгімелесушіге оның айтылып жатқанның барлығы оған өте қызықты екенін тамаша көрсете білген. Соншалықты ізгі, ниеттес жағдайда кез келген шырмалушылық (еркіндігі жоқ), мәнсіздік жоғалып,  адамдар профессормен өздерінің жасырып жүрген күйзелістерімен, мұңдарымен емін-еркін бөлісе бастайтын.

Кімде-кім өзі ғана туралы көп айтып, зейінмен тыңдай алмай және әңгімелесушінің сөзін бұзатын болса, ол тек бас араздық, жақтырмайтын жағдайды туғызады. Тек өзіңіз жайлы сөйлесу - өзімшілдіктің (эгоизм) белгісі, ол сізді көпшіліктің алдында ажарлылық пен тартылымдылықтан айырады.

Әңгімелесушіңізге ықыласыңызды көрсету үшін, оны қызықтыратын тақырыптар туралы сөз қозғаңыз.

Әркім де өзіне маңызды жайттар туралы сөйлеуді жақсы көреді. Біз мүдделерімізді түсінетін адамдарды ұнатамыз.

Мысал. Теодор Рузвельт жаңа танысымен кездесер алдында, кездесуге мұқият дайындалатын: адамның мүдделерімен байланысты ақпаратты зерттейтін. Адамның көңілін өзіне қарату үшін оған қымбатты, құнды нәрселер мен оқиғалар туралы әңгімелесу керек екенін түсінген.

Бенджамин Дизраэли: «Адаммен сөйлескенде оның жайы туралы

сөйлесеңіз, онда ол сізді шексіз уақыт тыңдар».

Адамды алғаш рет кездестірген кезінде, оған тәнті болып қарауға лайықты қасиеттерді табуға тырысып көріңіз, және ол жайлы жүзіне қарап айта салыңыз. Сіз әрқашанда кез келген адамның тартымды жақтарын таба аласыз.

Мысал. Бір күні Дейл Карнеги көңілсезденген пошта қызметкеріне жанға жағымды іс жасауға тырысып: "Сіздікіндей сәнді

шашым болса екен!" депті.

"Өзіңізге қандай ізеттілікті тілесеңіз, дәл осындай ізеттілікті адамдарға да көрсетіңіз" деген алтын ережені ұстансаңыз, онда басқалардың арттықшылықтарын адалдықпен байқауға оңайырақ болады.

Адамдар өзі жайлы егжей-тегжей білетін, оның құндылығын мойындайтын

сұхбаттасушыны жоғары бағалайды.

Егер сіз адамды өзіме қаратамын десеңіз, онда оны қаншалықты жоғары бағалайтынын жігерлене көрсетіңіз. Айтылған сөздің бәрін есіңізге сақтап, ол және оның әңгімесі сізге шынымен де қызықты екендігін көрсетіңіз.

Міндетті түрде адамдарың аттарын, туған күндерін және тағы да басқа ақпаратты  есте сақтаңыз. Бұл біршама күш салуды қажет етіп (мүмкін сізге әрбір кездесуден кейін керекті ақпаратты жазып отыруға мәжбүр боласыз), бірақ ұзақ мерзімді келешекте есесі қайтады.

Адамның тілектестігіне, мейіріне қол жеткізу үшін, оның есімін жіи атаңыз. Есіміміздің дыбысы әркімге де жағымды естіледі. Кез келген адаммен танысқан кезінде, оның есімін бірден жаттап, сұхбат кезінде бірнеше рет оны атаңыз. Әңгімелесуші бірден сізге сүйіспешілікпен қарай бастайды.

Мысал. Теодор Рузвельттің қызметкерлері мен қызметшілері (малайлары) оны жақсы көретін, себебі ол әрқайсысын үнемі ат-атымен шақыратын. Олармен әңгімелесу үшін ол арнайы уақыт бөліп, әңгіменің ұсақ-түйегін есте сақтап жүрген. Адамдарды бағалайтынын паш еткізе білетін, және осыдан айырбасқа өзіне әлдеқайда көп игілік жаратып жүрген.

Даулардан аулақ болыңыз  — ерегісте жетістікке жету мүмкін емес.

Оннан тоғыз жағдайда ерегіс нәтижесінде екі тарап та өзінің көзқарасы дұрыс екен деген пікірде қалады. Даулар жақсылыққа әкелмейді. Қандай да бір нәтиже болмасын, сіздің қарсыласыңыз бәрібір сізбен келіспейді. Керісінше, ол сізді және сіздің дәлелдеріңізді жақтырмайды.  Мүлдем пікірталасқа былығып жүгінбеген дұрысырақ.

Екі тараптың бірдей пікірде болуы міндетті емес. Өз көзқарас-тарыңызды қарсыластың тұрғысынан критикалық талдауы әлдеқайда көп пайда әкеледі. Оған өз идеяларыңызды зорлап міндеттемеңіз. Көзсіз асығыстық танытып, өз көзқарасын дәлелдеудің орнына басқа

тараптың дәлелдерін сараптаңыз.

Егер даудан құтылудың жолы жоқ болса, онда шыдамдылық және өзін-өзі ұстай білу қажет. Бастапқы кезеңде тараптар тығыз өзара байланысқаны жөн: әркім сұрақтарын өзі ойлап алсын. Жеке кездесуді бірінші эмоционалдық реакциялар өткірлігі өткеннен кейін ғана белгілеуге болады.

Адамға, сіздікі теріс, дұрыс емес деп ешқашан айтпаңыз — осы сөздермен сіз оны тек қаталдандырасыз.

Адамға оныкі теріс деп айтқан кезде, сіз іс жүзінде: "Мен сізден ақылдырақпын" - деген ойды айтасыз. Ал бұл оның өзін-өзі

бағалауына тікелей соққы береді. Сұхбаттасушы өзін зорланғанын сезіп, сізбен есеп айырысуға тырыса бастайды.

Қарама-қарсы пікірді айтқыңыз келсе, мұндай үзілді-кесілді, кесімді сөздерді пайдаланбаңыз: ....осы туралы бәріне де анық" немесе "Әлбетте, мәселе осылай...". Тіпті, егер сіз әркімнен де ақылдырақ болсаңыз да, мұны

ешқашан көрсетпеңіз.

Адамды өз көзқарастарын қайта қарауға итермелеудің тиімді тәсілі  — қарапайымдылық танытып, үнқатысуға шақыру: "Негізінен, мен өзім басқаша ойлаймын, бірақ қателесуім мүмкін. Мұндай жайттар менімен жиі  болып тұрады. Фактілерді бірге тағы бір рет көрейік, оларға назар аударайық ".

Өз келіспеушілігіңізді дипломатиялық нысандарға жамылдырыңыз. Сыпайылық тәсілдеменің көмегімен сіз тез арада қарсыластардың түсінігін өзгертіп, олардың сізбен одақтас болуына әсер етесіз.

Мысал. Бенджамин Франклин адамдармен ешқашан ашық тайталасты қарым-қатынасқа түспейтін. Және өз лексиконынан қайта қарауға жатпайтын, оралымсыз ақыл-ой жүйесін көрсететінін сөздерді жойды. Оның орнына, ол "Менің ойымша", "Меніңше" деген сөз тіркестерін қолдана бастаған.

Егер сіздікі дұрыс емес болса, онда қателігіңізді дереу және батыл мойыңдаңыз.

Біз қателіктер жасайтын пенделерміз, сондықтан оларды танып, мойындауды үйренуіміз керек. Егер сіз асығыстық танытып, қатені жасаған жағдайда, қарсыластың жазалау бастамасынан озып, өзіңіздің қателігіңізді алдын ала мойындаңыз. Әсері: Бір секунд бұрын әңгімелесуші шын жүректен сізді ұрсып, өз қитығын, намысын қанағаттандыруға ниеттенген, бірақ сіз өз "кінәңізді" мойындағаннан соң, ол кең пейілділік көрсетіп, міндетті түрде

кешірімділі болады.

Басқалардан сынау естігенше, өзін-өзі сынауға әлдеқайда жағымды

болып келеді.

Көпшілік алдында өз-өзіңді сынау қолдау мен құрметке ие болуға мүмкіндік береді: әркім де сылтау таба алады, ал өз әлсіз жақтарын ашық мойындау үшін ерік күш керек.

Әңгімелесушіні көндіру үшін оны жиі "иә" деп жауап беруге ынталандырыңыз.

Егер сіз бір нәрсеге адамды көндіремін десеңіз, ешбір жағдайда оған өз ниетіңізді көрсетпеңіз. Ешкім өз пікірін өзгертуді ұнатпайды. Бейтарап әрекеттеңіз.

Жылы шырайлы қарым-қатынасты, әдептілік пен шыдамдылықты көрсетіп, әңгімелесушінің сүйіспеншілігіне ие болыңыз. Егер сіз агрессия және жанжалдылыққа құмар болсаңыз, онда қарсылас сізді тыңдаудан бас тартып, өз ұстанымын қорғау үшін соққыға соққымен жауап беретіні анық.

Жанасу нүктелеріне (ортақ, жақын ұғымдар) ерекше көңіл аударыңыз. Бірдей мақсаттарға сүйеніңіз. Әңгімелесуші мен сіздің араңызда ортақ мүдделер бар екендігіне көзіңіз жетпейінше, өзіңіздің пікіріңізді айтпаңыз.

Әңгімелесуші мақсаттарыңыз жақын екен деп түсінсе, онда оны өзіңіздің көзқарасыңызды қабылдауға тырысыңыз. Осы мақсатқа қол жеткізудің тиімді тәсілі - әңгімелесушіні жиі сізбен келісуге ынталандыру. Өз дәлелдемелерін қалыптастыра отырып,  сұхбаттасушыға "йә" деп жауап беруге мәжбүрлейтін көптеген ұсақ сұрақтарды қойыңыз.

Сократтың әдісі: Әңгімелесу кезінде қаншалықты көп жағымды жауап алсаңыз, соншалықты сіздің осы мәселеге қатысты негізгі, шынайы

ұстанымымен келісуге ықтималдылық жоғарылайды.

Бұл әдісті пайдалана отырып, бірнеше минут бұрын адамның ашына қарсы болған пікірге келісіп, мәжбүрлеуге болады.

Түйіні

- Егер сіз бірден өзіңіз жайлы жақсы пікір қалдырғыңыз келсе - күлімдеңіз.

- Егер сіз көпшілікке ұнағыңыз келсе, ешқашан оларды сынамаңыз.

- Егер сіз ықыласқа ие болғыңыз келсе, онда адамдарды жақтырып, оларға

деген мақұлдауыңызды айтуға тырысыңыз.

- Егер сіз қызықты әңгімелесуші ретінде болғыңыз келсе, онда басқаларға көбірек қызығушылық танытыңыз.

- Әңгімелесушіңізге ықыласыңызды көрсету үшін, оны қызықтыратын

тақырыптар туралы сөз қозғаңыз.

- Адамдар өзі жайлы егжей-тегжей білетін, оның құндылығын мойындайтын

сұхбаттасушыны жоғары бағалайды.

- Даулардан аулақ болыңыз  — ерегісте жетістікке жету мүмкін емес.

- Адамға, сіздікі теріс, дұрыс емес деп ешқашан айтпаңыз — осы сөздермен

сіз оны тек қаталдандырасыз.

- Егер сіздікі дұрыс емес болса, онда қателігіңізді дереу және батыл мойыңдаңыз.

- Әңгімелесушіні көндіру үшін оны жиі "иә" деп жауап беруге ынталандырыңыз.